WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement) — худший реалистичный исход, если договориться не получится. Это нижняя граница возможных последствий: срыв срока, остановка участка, срочная закупка по завышенной цене, штрафы по обязательствам перед клиентом.
WATNA нужна, чтобы понимать цену риска. Между лучшей и худшей альтернативой лежит диапазон, внутри которого принимается решение: если разрыв велик, разумнее согласиться на неидеальные условия, чем испытывать удачу.
Практическая польза — в дисциплине. Проговорённый худший сценарий защищает и от избыточной жёсткости, когда торг ведут до срыва поставки, и от избыточной уступчивости, когда придуманная катастрофа заставляет принять любые условия.