ZOPA (Zone Of Possible Agreement) — зона возможного соглашения: промежуток между максимумом, который готов заплатить покупатель, и минимумом, на который согласен поставщик. Если эти границы пересекаются, сделка возможна; если нет, никакое мастерство переговорщика не поможет.
Границы задаются альтернативами сторон. Ваш потолок определяется тем, во что обойдётся BATNA; пол поставщика — его себестоимостью и загрузкой. Ни одна из сторон своих границ не раскрывает, поэтому переговоры во многом сводятся к разведке чужого предела.
ZOPA почти никогда не одномерна. Если по цене зоны нет, она может появиться при изменении объёма, срока, условий оплаты, комплектации или длительности контракта. Расширение набора обсуждаемых параметров — стандартный способ вывести переговоры из тупика.