BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) — лучшая альтернатива переговорному соглашению. Это то, что вы реально сделаете, если договориться не удастся: уйдёте к другому поставщику, отложите закупку, используете аналог, произведёте своими силами.
BATNA определяет переговорную силу точнее, чем объём закупки или тон разговора. Сильная альтернатива позволяет спокойно отказаться от плохих условий; слабая означает, что уступать придётся вам, как бы уверенно ни велась беседа.
Ключевое требование — реалистичность. Альтернатива, которую нельзя выполнить в нужный срок и по посчитанной цене, не BATNA, а самообман, который разрушится при первой проверке. Поэтому её готовят до переговоров: находят поставщика, получают цену, проверяют сроки.
Полезно оценивать и BATNA второй стороны. Если у поставщика недозагружены мощности и конец квартала, его альтернатива вашему заказу слаба — и это меняет реальный расклад.