Матрица Кралича в Excel
Готовый Excel-шаблон раскладывает категории закупок по двум осям — влияние на прибыль и риск рынка поставщиков — и определяет стратегию для каждого квадранта: Strategic, Leverage, Bottleneck, Non-critical.
Один и тот же приём не работает на все категории сразу
Тендер, уместный для рычаговой категории с насыщенным рынком, может разрушить отношения с монопольным поставщиком в категории Bottleneck. Матрица Кралича — способ не применять одну и ту же стратегию закупки ко всем категориям подряд.
Шаблон переводит качественную оценку (замещение, конкуренция, спецификация, риск срывов, срок и объём закупки) в баллы по двум осям — Risk и Profit — и автоматически определяет квадрант: Strategic, Leverage, Non-critical или Bottleneck, с готовой стратегией для каждого.
Категорийный менеджер и директор по закупкам
Шесть качественных факторов → два числовых балла
На листе «Матрица» по каждой категории заполняются шесть факторов из выпадающих списков: возможность замещения, уровень конкуренции среди поставщиков, тип спецификации (стандартная/уникальная), риск срывов поставки, надёжность срока поставки и объём закупки. Лист «Справочник» переводит каждый выбор в балл.
Risk (ось X) складывается из замещения, конкуренции, спецификации и риска срывов. Profit (ось Y) — из объёма и срока закупки. Квадрант определяется пересечением: высокий Profit + высокий Risk = Strategic, высокий Profit + низкий Risk = Leverage, низкий Profit + низкий Risk = Non-critical, низкий Profit + высокий Risk = Bottleneck.
Лист «ДопМетоды оценки» добавляет два вспомогательных фреймворка для более тонкой оценки поставщика внутри уже определённого квадранта: Carter's 10 Cs (компетенция, мощности, финансовая стабильность и другие) и 2000's Choice Criteria.
| Квадрант | Смысл | Стратегия |
|---|---|---|
| Strategic | Высокая ценность, высокий риск | Партнёрство, совместное планирование, целевое ценообразование |
| Leverage | Высокая ценность, низкий риск | Тендеры, редукционы, выбор лучшего поставщика |
| Bottleneck | Низкая ценность, высокий риск | Консигнационные склады, страхование поставок, поиск альтернативы |
| Non-critical | Низкая ценность, низкий риск | Снизить затраты на управление категорией, упростить процесс |
Четыре категории: инструменты, промэлектроника, сырьё, сода
В шаблоне уже разобран пример на четырёх условных категориях. «Сырьё» с доступной заменой и множеством поставщиков попадает в Leverage — рынок конкурентный, можно давить ценой. «Промэлектроника» с уникальной спецификацией и высоким риском срыва — в Strategic, где тендер неуместен, важнее партнёрство. «Сода» — в Bottleneck: заменить сложно, а объём закупки невелик.
Чего файл не делает
- Оценка факторов — качественная (из выпадающего списка), точность зависит от того, насколько реалистично вы её проставили, а не от формулы.
- Не учитывает динамику рынка во времени — категория, сегодня Leverage, может сместиться в Strategic при дефиците сырья; пересматривайте матрицу не реже раза в год.
- Матрица про стратегию закупки категории, не про конкретного поставщика — для сравнения поставщиков внутри категории нужен отдельный скоринг.
Частые вопросы
ABC делит позиции по вкладу в затраты — чисто финансовый срез. Матрица Кралича добавляет вторую ось — риск рынка поставщиков — и даёт не классификацию, а стратегию закупки для каждой группы.
Такие случаи — сигнал пересмотреть факторы точнее, а не механически выбрать более удобный квадрант. Часто помогает Carter's 10 Cs с листа «ДопМетоды оценки» для более детальной оценки.
Да, справочник на листе «Справочник» можно расширить — структура формул это допускает без переработки шаблона.
Связанные материалы
Нужна стратегия сразу по всем категориям выгрузки?«Где мои деньги» показывает концентрацию затрат и зависимость от поставщиков по всей закупке — основа для матрицы Кралича без ручного заполнения по одной категории.
Открыть инструмент →