Матрица Кралича раскладывает категории по двум осям: влияние на финансовый результат и риск поставки. Получаются четыре квадранта, для каждого из которых уместна своя стратегия.
Некритичные позиции (низкое влияние, низкий риск) — здесь выигрывают за счёт снижения трудозатрат: каталоги, автозаказ, один поставщик на всю группу. Рычаговые (высокое влияние, низкий риск) — классическое поле конкурентных торгов, где рынок насыщен и можно давить ценой.
Проблемные (низкое влияние, высокий риск) — дешёвые, но дефицитные или монопольные позиции, способные остановить производство; здесь важны запас и альтернативы, а не скидка. Стратегические (высокое влияние, высокий риск) — сюда идут долгосрочные партнёрства, совместное планирование и работа над снижением зависимости.
Главная польза матрицы — она не даёт применять один и тот же приём ко всему подряд. Тендер, уместный в рычаговом квадранте, в стратегическом может разрушить отношения с поставщиком, которого некем заменить.
Бесплатный инструмент Построить матрицу Кралича — бесплатный Excel-шаблон