Should cost (целевая цена, расчёт снизу вверх) — метод, при котором закупщик считает, сколько предложение должно стоить, исходя из состава затрат производителя: сырьё, труд, накладные расходы, разумная маржа. Это переворачивает логику сравнения: вместо «дёшево или дорого относительно других предложений» появляется «дёшево или дорого относительно того, во что это объективно обходится».
Метод особенно ценен там, где рынок поставщиков узкий или непрозрачный и обычное сравнение предложений друг с другом не даёт независимой точки отсчёта — все участники могут держать цену выше объективно обоснованной, и сравнение между ними этого не покажет.
Расчёт требует данных о рынке сырья и труда, которые не всегда под рукой у закупщика: индексы цен на металл, средние ставки труда в регионе, типовые нормы расхода материала. Точность модели ограничена качеством этих исходных данных — грубая оценка всё равно полезнее её отсутствия, но выдавать приближённый should cost за точный расчёт не стоит.
На переговорах should cost работает как якорь, независимый от предложения поставщика: обсуждение идёт не «насколько снизить от вашей цены», а «почему цена отличается от объективной себестоимости» — это меняет тон разговора и снимает часть эмоционального торга.